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「亚博体育稳不稳」销售中,顾客从不信到信的距离,到底有多远?

2020-01-09 09:52:293546匿名

「亚博体育稳不稳」销售中,顾客从不信到信的距离,到底有多远?

亚博体育稳不稳,雪兰是l药店的店员,那天,雪兰分享了自己的成功案例,说自己在几家不同的药店呆过,有一些顾客不论自己到哪家药店都会主动找去,而且只在自己在店的时候才去买药。如果雪兰不在,顾客来了也不买,非要雪兰来上班了才肯买。看着雪兰幸福且自信的笑容,笔者情不自禁地竖起了一个大拇指!

如果我们真正用心去体会,会发现药店的销售与其他任何一个行业的销售都不同,它有着一种“天然”的特殊使命与性质,这种差别表现在这样几个方面:

一、临界性。

顾客要解决疾病问题,首选应是在医院或社区诊所,药店只是可以来“购药“的地方,从功能角度来看,药房似乎只是一个“售点”。但实际上,药房的核心价值应该是医院功能的延伸,也就是说,它要解决顾客对疾病的各种疑惑,并且能从中创造出独特的自我价值。

二、复杂性。

看似简单的“卖药”,其实是一个极为复杂的过程,这里面需要多门学科的知识,包括医、药、营养、心理、销售、营销、管理等。但多数情况下,在门店现场,这种复杂性只简为化一个“拿药”的机械程序,这是行业的一个问题点。

三、特殊性。

因为药品的特殊,带来了这一行业的“不同”。这种不同,是因为直指与生命相关的各种“命题”,每一个导购场景,都是在“治病救人”。

雪兰的“粉丝信任”,其来源正在于破解了这些难点,让顾客对其有一种如对“专家”一样的信任。事实上,在我们每一个药店人面前,都有这样一个问题,那就是,从“不信”到“信”的距离,到底有多远?

更多的情况是,多数顾客是我们不熟悉的,要怎样在“第一次导购中”让顾客相信呢?这里面真的是有窍门的。

一、亲和力可以写在脸上。

另一位同事也说了自己的经历,某天有一个老师傅进店,店里面有不少同事,但是那个顾客径直去找了她,而且之前她并没有接触过这位顾客。

这位同事问:“为啥就要找我?”那位老师傅说:“那么多人都板着脸,就你一个人乐呵呵的,不找你找谁?”

在表达中,非语言的力量影响力之大,可以用一本书去描绘,但是笔者想说一句,那就是,有些人你看上去就很和善,这种神情会不会缩短从“不信”到“信”的距离呢?

二、说一些让人心里踏实的话。

我觉得,做生意的难处不在于顾客怎样,而在于我们心里怎样。如果我们心里面是“正”的,就会说一些实实在在的话,这些话听起来很朴实、很值得相信!

打一个比方,顾客问你有没有效果,回答说“有效”是不准确的,而如果换成“这个是适合您的,但药的效果要您服用后再来看”,听起来是不是就觉得是实在话。

三、不要把成交当成唯一目的。

每一个人在门店里面上班,都想多一些收入,这是人之常情,但是,我们工作也不能只是为了收入。其实,当成交不再只是我们的唯一目的时,销售反而有了生命力,反倒提高了成交率!

以笔者自己在门店导购经历来看,一个顾客从“不信”到“信”,有时候只需要那么几分钟,有时就是一瞬间。正如有一次,一位顾客说“相信你,你看上去就是一个好人”!

有时候,就是我们销售中的某一个细节,或是某一句话,一下子就打动了顾客,让顾客突然间就放松了“警惕”,于是与你轻松自如地交流起来了。那种感觉是非常好的。

销售就是在搭建一座桥,这座桥可以从我们的心里架到顾客的心里,于是,就算是再远的距离,也可以过得去!

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